盈利能力vs财务弹性-为什么它在选择包装机械供应商时很重要

新供应链现实

每家公司都努力培养伟大的文化，建造一个伟大的团队并生产出优秀的产品。2020年1月，这些是我们曾经比较供应商的关键措施。

2020年3月，许多人姗姗来迟地意识到，这还不够。事实上，如果你不能得到关键的材料、组件或服务，你的生意就会停滞不前。所有最重要的因素都只是一个脚注。

重要的供应链经验教训正在被吸取-实际上是重新学习-新的最佳实践将被编写为中断通过阶段。沃伦·巴菲特说过，退潮时你会知道谁在裸泳。以下是我们如何相信事情会在第一和第二包装机械空间展开，以及如何裸泳者将被揭示。

• 第一阶段-短期库存可用性
• 第二阶段-中期干扰适应性
• 第三阶段——长期恢复力

复杂系统-机器、零件、专业知识

很容易想当然地认为，与运行整个业务的复杂性相比，像垂直打包这样的流程只是一个工程挑战。

多家机械制造商争夺业务。零部件可以从原始设备制造商和售后服务专家那里获得，他们机会主义地涌现出来。大多数公司面临的最大挑战是留住经验丰富的操作员、主管和技术人员，他们掌握保持生产线良好运行的诀窍。

这突然变化了。

亚洲制造业的关闭，导致一些消耗品的交付没有完成。

由于依赖材料供应网络和机械车间，准时制零件业务突然暴露出来，这些车间面临强制关闭、员工生病和严重的财务压力。

而且，随着供应商因订单、疾病和供应中断而关门，情况可能会发生更大变化。

过程和心态变化

运行强大企业的聪明人将适应。消耗品采购将变得更加严格。库存水平将进行调整。将明确研究组件供应链的详细信息。多个供应商可能会订婚 - 交易有点价格效率供冗余。

这些是短期的、容易预期(较难执行)的流程变更。成本肯定会上升。垂直整合，地理位置方便，高质量的制造商将理所当然地要求溢价。

二级挑战将导致更大的思维变化。

一些资本设备将作为零件和零件变得不可持续技术支持变得不可用。

购买团队已经包括工程，维护，金融，运营，安全，控制等功能，将考虑更多与机器供应商弹性的因素。

更换耗材供应商可能需要数周或数月的研究和测试。拆卸和更换机器，甚至可能没有完全折旧，将需要数月或数年的中断和巨大的费用。

好时光=更多供应商

包装机械行业的一个长期传统是公司在繁荣时期的分裂。当工程师和技术人员在不断增长的市场中看到一个未被开发的机会，对管理层反应缓慢感到沮丧，并自谋出路时，设计中的共同基因就很明显了。

他们往往是对的。这是一个机会。通过努力工作和创造力，他们发展了自己的事业。有时是完整的机器。VFFS.。）有时它是一个辅助组件（例如螺旋填料。）有时它是他们开始的零件业务，因为它们认为他们认为过度的OEM更换部件成本。

然后循环转弯。业务放缓。增长合同。订单下降。

他们光着身子游泳。

有一个基本的财务解释。

但在长达十年的商业周期中，这是一个被遗忘的问题，需要经济衰退来提醒市场。

包装机械制造商的资产负债表问题

在美好时光期间，公司获得融资相对容易。如果销售正在增长，而且他们有利可图，他们可以获得他们需要的现金。基本上，他们利用线性增长的预测来证明他们的计划贷方。现金让他们在填补更多订单的循环中购买更多并雇用更多。

这些订单来自于那些经常对这些企业叛逆者感到个人忠诚和亲和力的客户，他们对解决技术挑战的独特和不同的方法很感兴趣。由此产生的创新推动行业向前发展。

但是制造商和他们的客户会随着周期的转变而暴露出来。反映在损益表或损益表上的经营盈利能力下降了——甚至变成负数——并且很快就会平仓。

在挑战性市场中，大多数设备制造商都赔钱。换句话说，利润是消极的。（这是资本投资的繁荣/胸部周期的性质，以及更多制造商和客户的部分原因是探索经常性收入/订阅模式。）

当公司赔钱时，他们的恢复力取决于他们在储备中的储备程度，继续为客户提供服务，维护库存，保留经验丰富的员工，并继续运营亏损。这反映在资产负债表上，这是资产和负债的会计陈述 - 或者公司在“干粉”中有多少钱。

在强大的市场期间，资产负债表的强度并不受到大量关注。这是在挑战性市场中了解的最重要因素。这几乎完全确定了持续的零件可用性，持续的研发，保留有多年积累的科学和黑魔法和轶事熟悉的工程师和技术人员以及与各种情况，特殊客户和不寻常的配置的能力。

经济传染与机器制造商

正如我们现在所知，人口的一些成员都特别容易受到冠状病毒的影响，一些机器建造者的金融模式使它们可能易于负面的市场条件。

Machinery Down付款用于资助运营。

这有两个关键的含义。

首先，一旦新机器销售放缓，营运现金就开始耗尽。艰难的决定接踵而至。我们应该用零件完成待定订单吗?还是把它们留给野外的机器?我们能请得起整天坐办公室的技术人员吗?如果需要现金来支持家庭生活方式，我们能否继续改善我们的HMI ?

其次，正当企业最需要外部资金的时候，其业务的周期性对它们获得外部资金的能力造成了最大的危害。

事实证明，一些机器制造商比其他许多杠杆企业更早开始“裸泳”。

尽管你可能会以工程师、维护经理、运营主管或营销人员的身份来评估机器（你想要最大的包装风格灵活性，对吧！）你还应该记住财务方面的考虑。你对一级和二级包装机械供应商的能力，以满足您的需求的假设将在某个时候完全取决于他们的财务实力。

基于资产负债表的采购

的确，大多数初级和二级包装机械制造商都是私有的。私有公司不需要向公众披露其财务业绩和实力。因此，在采购过程中很难确定。那么，资本设备购买团队如何收集这些至关重要的信息呢?有一些关键问题要问。

您的团队将开发您自己的清单。以下是您可能会考虑取决于您的角色。（你可能会发现他们的回应愿意告诉你就像答案一样。）

金融

1. 你经历了多少次衰退周期？
2. 您的当前比率是多少（在六个月内或在六个月内或到期的资产/责任）？
3. 他们的商业信贷服务的关键契约是什么（他们的贷款人制定了哪些规则，这些规则可能会被违反，并会导致他们的贷款被收回或立即到期……让他们赤身裸体地游走）？
4. 在过去两次衰退期间，收入是如何变化的？人员配置是如何相应变化的？

维护

1. 您目前支持多少台使用年限>10、>20、>30年的机器？
2. 您如何管理零部件报废？

运营

1. 上两次衰退的经济状况对你的员工有何影响？
• 现场服务
• 部分
• 工程
2. 你的零件有哪些部分是自制的，哪些是外包的？
3. 你们如何审查/监控零部件供应商?
4. 组件供应链中有哪些冗余？

工程

1. 在过去的几十年里，你们每一年都引进了多少种新型号？
2. 你最后一次完整的驱动器和控制大修是什么时候？
3. 您对工作人员有多少程序员以及如何记录和保留的程序如何？

潜在的供应商可能会拒绝回答。这是他们的特权 - 以及你考虑的一个因素。他们的舒适与您的企业恢复力是您，他们可以做出的选择。

不过，一般来说，一家公司在低迷市场中的管理经验是你所拥有的最好的预测器，可以用来预测当这种情况不可避免地再次发生时他们将如何应对。

Rovema, Haniel，你的公司和2050

那么，罗维玛的表现如何呢？

我们不仅开发了世界上第一台连续运动VFFS装袋机，而且超过60年我们忍受了8美国经济衰退．我们的许多员工都与许多人在一起。

尽管我们的资产负债表坚挺而持久，但它得到了我们所有者的进一步支持哈尼尔集团．成立于1756年(264年前!)哈尼尔经历了瘟疫、世界大战、历史时期和自然灾害，幸存下来并繁荣发展。

因此，罗维玛的财务实力——基于资产负债表的弹性——是巨大的。

虽然这可能不是许多2019年VFFS购买决策的关键因素，但我们知道它将展望。

我们的力量意味着：

• 部分-我们在美国的备件库存（目前>250万美元）将根据客户需求进行管理，而不是收紧现金（在全球范围内甚至更大）
• 专业知识 - 我们的工程师团队，技术人员和支持专家将保持对现有机器的支持和重要的新项目的连续性
• 支持——目前在美国运行的数百台机器——在许多情况下加班加点，以继续保持关键的食品供应链的充足——将继续升级、重建和远程支持，即使是那些已经获得数十年可靠服务的机器

你的问题

我们预计这些问题和其他问题对您和您的团队在评估即将到来的机器项目的供应商时非常重要。